做直銷員很容易，不需要很高的學歷，不需要很多 的資金，只要一個吃苦耐勞就可以了。但要做超級直銷員就不容易了。在許多的直銷公司裏，80%的業績是20%的直銷人員創造出來的，這20%的人並不是俊 男靚女，也非個個能言善道，惟一相同的是他們都擁有邁向成功的方法！
香港推銷大王馮兩努說：“推銷員成功的秘密武器是，以最大的 愛心去喜歡自己。”一個成功的直銷員，首先必須：
1、喜歡自己
相信 自己的能力，敢於在顧客面前推銷自己是一個直銷員成功的先決條件。為什麼這樣說呢？很簡單。要是一個人連自己都不信任，不喜歡，怎麼能說服期他人喜歡你， 喜歡你推銷的產品呢？
而且調查表明，推銷的成敗並不一定完全取決於商品的優劣。為什麼呢？因為除了那些出類拔萃、確有魅力的商 品，或是其他商品不可替代的特殊商品(而這種商品實際上是很少的)之外，顧客的購買意志並不由商品本身來決定。
相反的，直銷人員 給顧客的印象，往往是促成消費的一個重要原因。顧客中的許多反應，往往是對直銷人員的印象和感觸。如“xx先生可真是一位信守合同的人，值得信 任”，“xx先生人品可太好了，無論何時，我都願意從他那裏進貨。”等等。
“因為我認為這件商品好，所以，在沒有接觸過直銷員的 情況下，就作為好東西買了下來。”持此種觀點的顧客絕無僅有。
商品本身並沒有長腳。因此要靠長著腳的直銷員把它介紹到市場(家 庭)中去。也可以說商品和直銷員應該成為一個統一的整體。使用者在沒有感覺出商品具有魅力之前，若再感受不出直銷員魅力的話，顧客就會對商品無動於衷，不 會投以審視的目光。
業績良好的直銷員則永遠充滿自信，內心只有一定會成交的想法，只有一定要讓顧客購買的信念而積極行動。
當 然，無論多麼討人喜歡的直銷人員，還是有可能遭到拒絕。拒絕，本身就是推銷的一個有機組成部分，否則，人人都可以成為超級直銷員。所以，一個成功的直銷員 還必須：
2、習慣拒絕
被顧客拒絕一次，10個直銷員有5個會從此打 住；被拒絕第二次，5個人中雙少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。
一位保險 公司總經理用“50—15—1”原則來激勵推直員們的堅持不懈的努力。所謂“50—15—1”是指每50個業務電話，只有15個對方有意和你談談，這15 個人裏面只有1個人去向你買保單。沒有堅持不懈的精神，哪來良好業績？
美國父親戴維從小培養孩子傑克的生存能力，利用假期讓孩子 推銷產品。剛剛開始的時候，傑克半天拜訪了社區的20位住戶，有17個住戶拒絕了他。這讓傑克很沮喪，不願繼續推銷。戴維於是用手指在傑克胸前畫了一顆星 星，然後告訴他，有他這顆星星，每20戶家庭中，就一定有三個人會購買他的產品。
這顆星星讓傑克在推銷的時候有了新的觀念。如果 有人拒絕了他，他會很高興，因為說明又有一個不準備接受他的人被淘汰掉了，他剩下的工作就減少了一些，他只需要在餘下的住戶中尋找發球給他的三個人。這個 方法讓傑克信心大增。
無論多麼成功的直銷員也都是屢敗屢戰的。只不過，他們的心裏都有這樣一顆星星，讓他們始終堅信，在失敗了 99次以後一定會有一個成功。他們的任務只是儘快地完成這99次失敗。
在拒絕中，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進 步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最後的美好結果。一位生意場上的高手說的好：“一分心血一分財，心血不到財不來”。
推 銷就如同打井。同顧客打交道的過程就是不斷的挖掘顧客的購買需求的過程，也是一個磨練耐心的過程。再堅持一次就會成功。這是每個優秀的直銷員都必須擁有的 一個信念。
3、堅持不懈
1995年，是紡織業的又一低潮。江蘇中恒 集團的王牌直銷員朱余慶，主動請纓出去尋找客戶在走訪了浙江、蘇南等地的大企業、名企業以後，老朱看中了浙江一大型企業。但是這家企業也不買賬，老朱一連 吃了九次閉門羹。但是看著該企業貨物進進出出的繁忙樣子，老朱認定這個“堡壘”就是中恒的利潤“基地”。他毫不退卻，繼續“攻擊”。1996年臨近春節， 老朱第十次前往，不巧這個企業領導在開會，他就站在走廊裏等。由於早上沒有吃早飯，中午時分，老朱已經腰酸腿痛，饑腸轆轆，但還是不敢稍離開一會兒，便隨 手拿出包裏的冷麵包啃。恰巧被該企業主管業務的副總經理看到。下午一上班，這位副總經理便去請仍在門外站著的老朱，並感動地說：“這麼冷的天，你在這兒啃 冷麵包，也顧不上回家過年，我非常欽佩！”又轉身對其他工作人員說：“做行銷就該這樣，我們都應向他學習。”第二天，該企業便和老朱簽訂了業務合同，雙方 一直保持著良好的合作關係。
如果沒有這第十次拜訪，前面的九次都功虧一簣了。
如果你在出門的時候還在猶 豫，擔心今天的會面勝算不多，那麼，你真得學會：
4、正面思考
古 龍說：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處去想，那你就是自己虐待自己。所以你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面。”這其實應該是所有直銷 員必須銘記在心的箴言。
這是一個老生常談的故事：十幾年前，在南太平洋上的一個島嶼，來了兩個皮鞋推銷員，這兩個推銷員分別來自 A、B兩個國家。A國推銷員看到該島居民，均是光腳丫，於是拍電報：“本島無人穿鞋，我決定明天回國。”而B國推銷員拍了另一張截然不同的電報：“好極 了！該島無人穿鞋，是個很好的市場，我將住在此地推銷。”結果，A國鞋廠倒閉；B國鞋廠年增產17%。由此可以看到，看事物看正面，積極地對待每件事情， 總是有好處。
失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機會、沒用......請將這些負面的情緒整 理打包，丟進垃圾桶裏。
切記沒有人能打敗你，除非你自己。愛默生說：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。”當然，一個優秀 的直銷員如果只是告訴自己“我可以”，“我能行”，“我必勝”還是不行的。你還必須不斷的總結，不斷的改進，採用更好的方法。所以，你還要學會：養成良好 的習慣.
5、養成良好的習慣
有人習慣每天至少打50個業務電話，也 有人每天打不到3個；有的人將下班時間定為晚上9點，也有人5點半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠不知道今天早上該做些什 麼......人們在不知不覺中養成習慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習慣的力量。
每一個人都是習慣的奴隸，一個良好 的習慣會使你一輩子受益。如果你是直銷員，不妨問問自己有哪些“成功的習慣”。好的習慣，總結並堅持，壞的習慣，當然是越早改掉越好。
6、 有計劃地工作
工作沒有計劃是不可想像的。作為一名直銷人員，誰是你的顧客，他住在哪，做什麼工作有什麼愛好， 你如何去接觸他......這所有的問題，都必須事先了解清楚。你還要了解行業，了解競爭對手，了解自己的短期目標和長期目標。有計劃，有準備才能取得最 後的勝利。
日本推銷大師尾志忠史前去向一位同事們屢攻不下的外科醫生推銷百科全書，他事先對這位醫生做了一番了解，醫生的母親開 澡堂，而這位醫生私下對蕨類植物頗有研究。拜訪時不出所料，一進門，醫生就下了逐客令，但尾志一句：“我已到你母親那裏洗耳恭聽得乾乾淨淨才來，應該有資 格與你談談吧”，引起了醫生的好感。交談中，尾志介紹百科全書時帶的就是有蕨類植物的那本，連翻開哪一頁他都預定好了，如此有計劃的耕耘自然又得到一筆訂 單。
推銷前作好必要的準備，是直銷高手的共性。但是，這也不等於一定要把推銷過程想得越具體越好，並一定要按照計劃執行。因為事 物總是多變的。現場總會出現一些無法預料的情況。所以，一個優秀的直銷員還要學會：
7、隨機應變
當已經準備走進客戶的大門去推銷，這時不能想得太多，所要準備的只是樹立信心和抓住信心。有一位賣地板清潔劑的直銷員到一家飯店去推銷，剛一推開經理室的 門，發現先一步已有一家公司的直銷員正在推銷地板清潔劑，而且經理已表示要購買，後進來的直銷員湊過去看了看說：“經理，我也是推銷地板清潔劑的，不過我 的產品品質比他的好！”先到的直銷員瞪起眼睛說：“你怎麼見得？”後進來的推銷員將自己推銷的清潔劑往地上一潑，擦了兩下說：“你來！”先進來的推銷員呆 了，不知道怎麼對付。飯店經理看了對先來的推銷員說：“你以後別來了，我要這家的了。”在推銷的競爭中，誰有信心誰就能贏得機會。
事先必要的思想準備仍是必要的，多設想一下可能發生的情況，多準備一些對策，在推銷時便能自如地運用推銷技巧。但這種準備絕不能限制自己思維活動的想像力， 否則這種準備就會起反作用。
直銷員不但需要學習，還需要：
8、不斷的學習
每個人的優點都不盡相同，通常人們只顧欣賞自己的優點，卻忽略了別人的長處。想要成為成功者，最快的方式就是向成功者學習；同樣，想要成為超級直銷員，學習 他人的優點也是最快的方法。
日本推銷大師原一平的口號是“每天進步一點點”。
每天進步1%，一年下來的 成果就大得驚人。
原一平認為：“人一旦來到這個世界，就得對自己負責。如何使今天的我比昨天的我更進步，更充實，這是自己人生的 責任中最緊要的。”
為了不斷發現自己的缺陷，不斷充實自己，原一平連續舉辦了6年的不足之處和朋友的批評會，還不能滿足他的需 求。他渴望更具體，更深入，更廣泛的批評。為此，原一平花錢請徵信所的人調查自己的缺點。
原一平通過他的上級及導師阿部常務董事 的介紹認識了小泉校長。他覺得小泉校長的為人之道是很值得自己學習，便經常抽時間拜訪，聆聽他的教誨。
原一平在50年的推銷生涯 中，責罵和批評的意見已漸漸減少，最後幾乎已沒有了。當然，原來一無所有的窮小子原一平，也成了日本億萬富豪。
顧客是直銷員最大 的資源，所以，成功的直銷員必須：
9、建立自己顧客群
一位直銷新手 拜訪一位超級直銷員，正巧有業務電話，只見她立即從身後的櫃子裏抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務的內容，問她業績為什麼會 那麼好時，她順勢拉開檔案櫃對這位新手說，“有了這600位客戶，我還怕做不好嗎？”
要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握 200人卻不是不可能的。通過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群， 業績就會自然而然地增長。
當然，這是對一個直銷員的基本要求，那就是：
10、具備專業的知識
直銷員要具有商品、業務及其有關的知識。“這個功能該怎麼使用？”“你們是否提供安裝服務？”面對諮詢 而無法提供完整或立即的答覆，“我再回去查查看”、“這個問題我請經理來跟你說明”“這一點我不太清楚”......你的價值馬上被打折扣。
沒有留言:
張貼留言